クックパッド開発者ブログ

こんにちは、はじめまして。
クックパッドで社内システムの運営をしています、えいしょうです。
今日は、クックパッドの開発からは少し話題がそれますが、
弊社の社内システム、その中でも特に「Salesforce」というシステムについて、ちょっとお話しさせて頂こうかと思います。

今や企業には、実に様々なシステムがあります。
弊社のような業種の場合、システムがなければ何も仕事できないと言っても、過言ではありません。

ですが、どの企業でも、こと「営業」に関しては
比較的アナログが多いのではないでしょうか。
何故か？おそらく、一人一人の「経験」や「勘」に頼るところが多く、
機械的なプロセス分析やパフォーマンスチェックが、難しいからだと思います。

しかし、経験や勘に頼っていては、いつまで経っても生産性の向上は望めませんし、
人数が増えるほど情報が錯綜し、却ってパフォーマンスが下がってしまいます。

そこで登場するのが「Salesforce」です。
今やSaaS（Software as a Service）の急先鋒と言われて様々なことができるシステムですが、
その機能のキモは、読んで字のごとく「営業の力」、つまり営業をサポートし、売上を上げるところにあります。

具体的には何をしているのか？
大きく分けると、以下の5つになるかと思います。

(1)受注情報の一元管理

誰がいつ、どこの企業から、何の商品をいくらで受注したか。
これが把握できなければ会社は成り立ちませんので、どの企業でも管理している情報でしょう。経理が主導して管理している企業が多いかと思います。

(2)ヨミ（売上見込み）情報の一元管理

(1)はすでに売上が確定した情報ですが、それだけでは会社としての見通しが立ちません。また、営業としても、何をどう頑張ったらいいのか分かりません。
これも、どの企業でもおおよそは把握しているでしょう。
営業事務やマネージャが主導になり、エクセルを使って管理している企業が多いんじゃないでしょうか。

(3)顧客情報の一元管理

ここからは、できていない企業も多いんじゃないでしょうか。
連絡先、業種、担当者の名前といったハードデータだけでなく、
(1)(2)の紐付けによる受注データやヨミデータ、
また、誰がいつ何をして（ex．訪問した・電話した）、その結果がどうだったか、といった行動データまで、すべてを一元管理します。
このような詳細な顧客情報を共有することで、以下2つのメリットを享受できます。
・引き継ぎがとても楽になります。
　　営業活動の中でもかなり厄介な、顧客の引き継ぎ。
　　ところが、これらの情報が共有されていれば、「よろしく」の一言で片付きます。
・既存顧客に対する適切な営業が可能になります。
　　商材にもよりますが、リピートの提案には、適切なタイミングと確かな履歴情報が
　　必要です。今までのお付き合いが詳細に把握でき、いいタイミングでアラートが
　　上がってくれば、チャンスを逃さずにリピートの売上につなげることができます。

(4)営業マンのパフォーマンスの把握

ここまで来ると、たいていのシステムじゃあ難しいんじゃないでしょうか。Salesforceの真骨頂です。
（2）ヨミデータや(3)で出てきた行動データを、営業マンごとに集計すれば、
さまざまな切り口からの営業マンのパフォーマンスを知ることができます。
たとえば、1週間の行動量、受注率や失注率、案件の発生ペース、などなど。
ここで肝心なのは、『会社として重視すべき指標（KPI）を設定し、ぶれないこと』です。
見れるのであればと欲張って、いろんな指標を知りたくなるものですが、余りにたくさんあると大事なものを見失ってしまいます。
指標はシンプルにすること。これには、マネージャーや経営陣の協力が不可欠です。

(5)フレキシブルなデータの分析

以上の登録されたデータを、さまざまな切り口から分析できます。
たとえば、商材別の売上、販路別のヨミ、販売代理店のパフォーマンス、など。
この場合、「スピーディーさ」がとても重要になります。
さまざまな分析が柔軟にできることで、信憑性や価値が増し、よりアイディアを広げることができます。一つ分析するのに何日もかかっていたのでは、動きの速い営業の世界では役に立ちません。

ここまで書いていて、弊社はまだまだだなぁと、我ながら痛感してしまいました。。。
これらが全て活用された時、本来の価値が発揮され、売上への貢献という目的が達成するのだろうと思います。
そこで初めて導入プロジェクト（の”第1段階(！)” ）が達成。道のりは長いです。

閑話休題。
ではなぜ「Salesforce」を選んだのか？

・・・かなり長くなってしまったので、続きはまた次回にさせて頂きます。
次回も長くなってしまうような気がしますが・・・お付き合いくださいませ。