開発チームと営業チームとのコミュニケーションで気を付けていること

こんにちは。クックパッド特売情報ディレクターの田中です。 本日は、開発チームと営業チームのつなぎ役として働くディレクターとして、コミュニケーションにおいて意識していることをご紹介したいと思います。

特売情報のビジネスモデル

私が担当しているクックパッド特売情報はいわゆるB2B2Cというビジネスモデルになっています。

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こちらの図の様にクライアント(小売店)の方からお金をいただく代わりに情報掲載の場とエンドユーザーの方々の関心をデータ化してお返しし、いただいた情報を私達が見やすい形に整えたり、更に付加価値を付けた上でエンドユーザーにご提供しているという形になっています。

B2B2Cサービスにおけるディレクターの役割

クックパッドで「ディレクター」と呼ばれるスタッフの役割は、以前検索・編成部の五十嵐さんがまとめて下さいました

これらの役割をベースとして、特売情報のディレクターはクライアントユーザーとエンドユーザーの双方にメリットを届けられるように、開発チームと営業チームの間に立ち、プロダクトの要件定義と最終的にそれを使ってもらうように働きかけるところまで責任を持っています。

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この際、開発チームと営業チームに対してでコミュニケーションの勘所が違うな、と最近思うことが強くなってきました。 少しバイアスがかかっているところもあるかもしれませんが、考えをまとめます。

開発チームとのコミュニケーション

対面の会話を適切なタイミングで

エンジニアのみなさんからすればうっとうしいと思われてしまうかもしれませんが、やはり都度口頭で対話し、ビジュアルやダイアグラムを使いながら議論した方が最終的に良い物ができることが多いと思います。

特に前回のブログでもご紹介したように特売情報ではGitHubの積極活用が進んでおり、それが仇になってissueやpull request上で壮大な議論に広がってしまうことが稀にあります。

過去自分が直面したケースを鑑みると、文面で正しく意味が伝えられていないことに起因するものがほとんどでした。お互いの時間を無駄にしないためにも、意見が割れたり、議論が噛み合っていないことを感じたらまずは口頭で話す習慣が大事だと考えています。

特定的な言葉を使う

口頭・文面での会話両方ですが、できるだけ特定的な言葉を選び、多義的な表現を避けることでシャープに意図を伝えることが重要だと考えています。 特に要件定義や仕様の段階で振れ幅を許容した表現を使ってしまうと、最終的に開発されたものが自分の意図から外れてしまうことも少なくありません。 これを改善するには技術・デザイン両面の素養を身につけるしか無いと思っています。

明文化を諦めない

一つ目の対話の重要性と矛盾するようですが、口頭での議論内容・意思決定のプロセスなどは意識的に文面に残すようにしています。

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目的は2つあり、一つ目は自分自身のための思考の再整理、二つ目は未来に周辺箇所を触る別のメンバーまたは自分への伝言です。

特に二つ目に関しては、後々「なんでこうなってんだっけ」と議論が再発すると、とにかくツライことが多いのはみなさんも経験があるのではないでしょうか。

営業チームとのコミュニケーション

一度の入念な説明より複数回のライトな共有

普段、クライアントと向き合うことがメインの業務である営業チームに対して、新しい価値・機能を正しく理解してもらうことは工夫が必要です。

特に開発チームの規模が大きくなり、複数の機能開発が同時並行的に走っている私のチームでは一度に密な説明を行っても、正しく伝わらなかったり、理解が不十分になってしまうことがありました。

そこで、起案された段階から営業チームに進捗を経時的に細かく共有することにしました。 これにより、機能理解が営業チームで進んだのはもちろん、リリース目処がしっかりと握れることで営業のタイミング・クライアントPRを計画的に行える様になってきました。

誰よりもファンになってもらうべくストーリーで語る

B2B2Cというサービスの特質上、クライアントに機能を使ってもらわないとエンドユーザーに価値が届きません。そして、クライアントに機能を使ってもらうためには営業・サポートチームにその機能・価値を十分に理解し、共感してもらう必要があります。そのためにはディレクターがあたかも営業になったつもりで、営業チームにストーリー的に価値を伝えるのが有効だと考えています。

この時は先程の開発チームとのコミュニケーションとは真逆で、要素要素を特定的な言葉で話すのではなく、クライアントのどんな状況で、どんな課題を、どう解決するかをシンプルに伝えることが重要だと考えています。

デモに勝るものなし

機能がクライアントに提供する価値をストーリーで伝え、共感してもらっても、営業チームが使いこなせなければ自信を持ってクライアントに伝えることは出来ません。

最終的な挙動を理解してもらうのはやはりデモに勝るものはありません。ワイヤーフレーム、動的なモック、ステージング環境とプロダクトの具体性が高くなるたびに細かく共有し、営業チームに自分で使うところをイメージしてもらうことが重要だと思います。

特に日々クライアントと接している営業チームの方がクライアント目線での課題発見は得意なことが多く、早期にその声を拾って要件を修正することで手戻りを減らすことが可能です。

まとめとエンジニアのみなさんにお願いしたいこと

今回は、B2B2Cサービスを担当するディレクターとして開発・営業チームそれぞれとのコミュニケーションで意識していることをご紹介しました。

このブログをご覧頂いている多くの方がエンジニアの方だと思うので、今回ご紹介した内容を踏まえて、最後にひとつディレクターとのコミュニケーションにおいてお願いしたいことがあります。

「無理」の理由を教えてほしい

ディレクターはエンジニアリングの知識を付けてエンジニアに歩み寄りたいと考えていますが、知識が及ばないことがほとんどだと思います。

要件の実現がなぜ難しいのかを出来るだけ噛み砕いて伝えてもらうことで、誰が読み返してもわかりやすい形で明文化でき、後々営業チームに伝えるときにも役立ちます。

また、副次的にディレクター自身が技術的な素養を身につける手助けにもなるので、その後の仕様設計の精度を高めることにも貢献するはずです。

最後に

最後になりましたが、特売情報のようなB2B2Cのサービスはステークホルダーが多いからこその難しさと楽しさがあると思います。 同じような境遇にいる方や領域の違うチームとのコミュニケーションに苦労している方のお役に立てれば幸いです。

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